5 กลยุทธ์ดึงดูดลูกค้าที่โรงแรมอาจไม่เคยรู้ (1)

5 วิธีในการหาลูกค้าใหม่ของโรงแรม ที่คุณอาจคิดไม่ถึง

คุณกำลังนั่งรอให้คนเข้ามายังเว็บไซต์โรงแรมของคุณอยู่หรือเปล่า รอให้คนเข้ามาดูโปรโมชั่นบนเว็บไซต์และจองห้องพักของคุณ มันอาจจะสายเกินไปนะคะ เพราะคู่แข่งของคุณอาจจะได้ booking จากลูกค้าไปก่อนคุณก็ได้ เรากำลังจะบอกคุณว่า คุณต้องทำอะไรสักอย่างแล้วล่ะค่ะ

เพราะถ้าคุณออกไปหาลูกค้าก่อนที่โรงแรมคู่แข่งของคุณ มันย่อมมีโอกาสที่โรงแรมของคุณจะได้ยอดจองห้องพัก ดีกว่านั่งรออยู่เฉยๆใช่ไหมคะ

ดังนั้น ในบทความนี้เราจึงมาแนะนำ 5 วิธีที่คุณจะสามารถหาว่าที่ลูกค้าหรือคนที่มีโอกาสจะกลายเป็นลูกค้าใหม่สำหรับโรงแรมของคุณได้ ด้วยการสร้างกลุ่มเป้าหมายขั้นสูงบน Google หรือ Facebook หรือทั้งสอง ที่คุณสามารถนำไปใช้วางแผนได้ตามต้องการ

มาเริ่มต้นกันเลยดีกว่าค่ะ

วันเกิด

ก่อนอื่น เราต้องนึกถึงเหตุผลที่แท้จริง ก่อนว่า อะไรที่ทำให้คนเดินทางมาท่องเที่ยวในโลเกชั่นที่โรงแรมคุณตั้งอยู่? และอีกอย่างก็คือ อะไรที่ทำให้คนเลือกที่จะพักที่โรงแรมของคุณ?

แล้วถ้าคุณหาเหตุผลเหล่านั้นไม่ได้ล่ะ? คุณก็สร้างเหตุผลขึ้นมาเองซะเลยสิคะ

การฉลองวันเกิด มักจะเป็นเหตุผลให้คนอยากที่จะเดินทางท่องเที่ยวใช่มั้ยคะ ดังนั้นผู้ประกอบการโรงแรม ก็ใช้เหตุผลนี้ในการที่จะสร้างรายได้จากห้องพักและเพิ่มยอดรายได้ได้แน่นอน

Facebook เป็นช่องทางหลักที่คุณสามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายได้อย่างละเอียด คุณสามารถเจาะกลุ่มคนที่มีวันเกิดในอีก 7 วันหรือ 30 วันข้างหน้า และคุณยังสามารถเจาะเป้าหมายถึงเพื่อนของคนที่จะมีวันเกิดในอีก 7 หรือ 30 วันได้อีกด้วยนะ และเมื่อโฆษณาโรงแรม ห้องพักและบริการของคุณฟีดขึ้นบนหน้าโปรไฟล์ของพวกเค้า มันย่อมมีโอกาสเป็นไปได้ว่าโรงแรมและบริการของคุณ อาจจะเป็นของขวัญวันเกิดที่สมบูรณ์แบบที่คนเลือกซื้อบริการ เพื่อฉลองวันเกิดให้กับตัวเค้าเอง หรือเพื่อเป็นของขวัญสำหรับเซอร์ไพรส์คนรักหรือเพื่อนของเค้าก็ได้

นอกจากนี้ คุณยังสามารถเลือกเป้าหมายถึงคนที่มีวันเกิดในวันครบรอบปีพิเศษ เช่น 18 ปี 30-40-50 ปี คุณสามารถกำหนดได้เอง ขึ้นอยู่ปัจจัยอื่น ๆ เช่น งบประมาณที่มี หรือขนาดของกลุ่มเป้าหมายว่าใหญ่แค่ไหน เป็นต้น

ในทางกลับกัน คุณยังสามารถใช้ความสนใจอื่นๆบน Facebook ที่ซ่อนอยู่ในแพลตฟอร์มเพื่อเข้าถึงเป้าหมายใหม่ๆ ที่คุณไม่จำเป็นต้องเลือกตามที่ Facebook เสนอมาเสมอไป ลองดูว่าคุณจะสามารถหากลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนและสามารถเข้าถึงได้หรือไม่

วันครบรอบแต่งงาน

หลักการเดียวกับวันเกิดเลยค่ะ วันครบรอบแต่งงานก็มักจะเป็นเหตุผลที่คนเลือกที่จะเดินทางท่องเที่ยวเช่นเดียวกัน

วันครบรอบแต่งงานหรือวันครบรอบความสัมพันธ์ใดๆ สามารถเจาะกลุ่มเป้าหมายถึงคนเหล่านี้ได้ในไม่กี่คลิก

คุณสามารถเจาะกลุ่มเป้าหมายโดยเริ่มจากคนที่อยู่ในพื้นที่ใกล้เคียงของคุณได้ เช่น นักท่องเที่ยวในจังหวัดใกล้เคียง ที่บางครั้งพวกเค้าก็ไม่ได้ต้องการฉลองกันถึงต่างประเทศ และยังสามารถเชิญเพื่อนหรือญาติเดินทางมาร่วมฉลองกันได้ง่ายอีกด้วย

สิ่งที่สำคัญที่คุณต้องทำต่อจากนี้ก็คือ คุณจะนำเสนอโปรโมชั่นหรือบริการอะไรที่พิเศษสุดๆให้กับพวกเค้าได้บ้าง นำเสนอสิ่งที่น่าสนใจและไม่น่าเบื่อ เช่น “จองตอนนี้และรับส่วนลด 20%” หรือ “ข้อเสนอสำหรับจองล่วงหน้าเท่านั้น” หรือ “จองตรงและรับส่วนลด X%” หรือ “รับฟรี! ไวน์ 1 ขวด” เป็นต้น ซึ่งต้องเป็นอะไรที่ดึงดูดให้พวกเค้าตัดสินใจจองโรงแรมของคุณในทันที

หากคุณทำได้ มันจะช่วยให้คุณประหยัดเวลา ประหยัดพลังงาน และทรัพยากรของคุณในการโปรโมทหาลูกค้าใหม่ได้เลย

เป้าหมายที่ชัดเจน = ข้อเสนอที่ชัดเจน

คุณต้องการลูกค้า แล้วคุณสามารถนำเสนออะไรให้กับคนที่ต้องการฉลองวันเกิดหรือวันครบรอบได้บ้าง? นี่คือโอกาสของคุณแล้วนะคะ

หรือในทางกลับกัน ถ้าลองมองจากมุมของลูกค้า พวกเขาจะได้อะไรที่พิเศษจากคุณบ้าง? ที่เมื่อพวกเขาเห็นข้อเสนอของคุณแล้ว จะต้องพูดว่า “เป็นอะไรที่น่าสนใจมาก”

แต่ถ้าคุณขี้เกียจคิด ไม่อยากจะนำเสนออะไรที่ว้าวได้จริงๆแล้วล่ะก็ ก็อย่าเสียเวลาที่จะทำแคมเปญนี้เลยค่ะ เพราะมันคงจะไม่เห็นผลลัพธ์ซักเท่าไหร่

แต่มาถึงตรงนี้แล้วเราคิดว่าคุณคงไม่ได้เป็นแบบนั้นใช่มั้ยล่ะคะ งั้นเรามาพูดถึงเรื่องต่อไปกันต่อดีกว่า

คนที่เดิน(ทาง)ผ่าน

ก่อนที่จะเข้าเรื่อง เราอยากจะเล่าเรื่องราวเล็กๆน้อยๆจากเพื่อนฝรั่งของเราให้คุณฟังก่อน ในช่วงคริสมาสที่ผ่านมา เพื่อนฝรั่งคนนั้นพาแม่เดินทางท่องเที่ยวหลังจากที่ไม่ได้เจอกันเกือบ 2 ปีเพราะโควิด

ซึ่งหลังจากการระบาดของไวรัสโคโรน่าทำให้มีการจำกัดการเดินทาง และสถานการณ์ด้านการเดินทางที่เปลี่ยนไปอย่างต่อเนื่อง เราไม่สามารถวางแผนการเดินทางได้ล่วงหน้ายาวๆเหมือนเมื่อก่อน และเปลี่ยนไปเป็นการวางแผนแบบวันต่อวัน

ในวันนั้นพวกเค้าขับรถส่วนตัวเดินทางไปทางใต้ของอิตาลี โดยมีแผนคร่าวๆของสถานที่ที่พวกเค้าต้องการไป แต่ไม่ได้เจาะจงว่าพวกเค้าจะเดินทางไปที่ไหนในคืนนั้น

พวกเค้าเลือกที่จะเดินทางไปตามสถานการณ์และข้อจำกัดตั้งแต่การจราจร เวลา และอารมณ์ของพวกเค้า อยากแวะพักที่ไหนก็ไปและหาเอาที่นั่น สรุปว่าพวกเค้าจองโรงแรมก่อนล่วงหน้าเพียง 30 นาทีก่อนที่จะเข้าไปเช้คอินโรงแรมในตอนใต้ของอิตาลี

ที่เลยเป็นเหตุผลที่เราเล่าเรื่องนี้ เพราะสำหรับโรงแรมแห่งนั้น ลูกค้าของเค้าคือผู้ที่บังเอิญเดินทางผ่านไป ไม่ได้เลือกด้วยเหตุผลอื่นเลย ซึ่งใน Facebook นี่เองที่คุณสามารถเลือกเป้าหมายที่เป็นคนเดินทางผ่านได้

คนที่กำลังเดินทางในเมืองนั้นหรืออยู่ในเมืองของนั้นแล้ว แต่ไม่ได้อาศัยอยู่ที่นั่น

ซึ่งในตัวอย่างที่เล่ามา ถ้าหากมีโรงแรมอื่นในเมืองนั้นทำแคมเปญแบบเจาะจงกลุ่มเป้าหมาย คนที่เดินทางในเมืองนั้นย่อมเห็นโฆษณาโรงแรมบนฟีดของพวกเค้า ซึ่งโรงแรมเหล่านั้น อาจจะมีข้อเสนอเป็นโปรโมชั่น Last Minute อยู่ก็ได้ หรือแม้แต่การหยิบยกเรื่องมีที่จอดรถรองรับ ก็เป็นหนึ่งปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจเลือกที่พักของนักเดินทางที่ขับรถไปเอง เพราะผู้เขียนเองก็เห็นบ่อยครั้งที่นักท่องเที่ยวคนไทยมักจะแชทไปถามโรงแรมว่ามีที่จอดรถหรือไม่

บางทีคนเดินทางกลุ่มนั้นอาจจะเปลี่ยนใจจองที่นั่นแทนโรงแรมที่เค้าวางแผนเลือกที่จะไปเลยก็ได้

และในหัวข้อถัดไป เราจะมาพูดถึงเรื่องตัวเลือกในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ Facebook จัดมาให้สำหรับธุรกิจการท่องเที่ยวโดยเฉพาะ

นั่นก็คือ…

คนที่กำลังวางแผนท่องเที่ยว (Facebook Travel Ads และ Google Demand Gen Campaign)

ตรงมากเลยใช่มั้ยล่ะคะ เพราะนี่คือเป้าหมายที่แท้จริงของโรงแรมทุกแห่งในโลก ถูกไหม?

แต่ถ้าให้เราลงลึกไปดูจริงๆ คนที่กำลังวางแผนท่องเที่ยวคือกลุ่มไหนกัน แล้วเราจะวัดความตั้งใจในการเดินทางของคนได้ยังไงนะ?

วิธีที่ใช้กันมาตลอด เรียกได้ว่าเป็นวิธีคลาสสิคก็คือ การใช้คำค้นหาใน Google หรือที่เรียกว่าซื้อคีย์เวิร์ด เช่น โรงแรม + สถานที่ (โรงแรมกรุงเทพ, โรงแรมเชียงใหม่, โรงแรมญี่ปุ่น… เป็นต้น) แต่ราคา bidding สำหรับคีย์เวิร์ดพวกนี้ (cpc) บน Google search นั้นมีราคาค่อนข้างแพง (บางคำแพงมากๆถึงหลักร้อยเลยล่ะค่ะ) โดยเฉพาะการแข่งขันกับ OTAs ซึ่งเป็นคู่แข่งในสนามรบหลักของโรงแรมเกือบทุกโรงแรมเลยก็ว่าได้

ดังนั้นนี่คือ 2 ทางเลือกที่ช่วยให้โรงแรมเจาะกลุ่มเป้าหมายไปยังคนที่วางแผนท่องเที่ยวได้ในราคาที่ต่ำกว่ามาก

Google Custom Segments

หากคุณทำแคมเปญโฆษณาบน Google Ads คุณสามารถรันแคมเปญ Display หรือแคมเปญ Demand Gen (ชื่อเดิมคือ Discovery) โดยการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่เป็นคนที่เข้าชมเว็บไซต์บางเว็บ เช่น เว็บไซต์การท่องเที่ยวของเมืองหรือแลนด์มาร์คในพื้นที่ของโรงแรมคุณ โดยการเลือก Custom Segments Audiences

พูดถึงแคมเปญ Search, Display และ Demand Gen หรือ Discovery ของ Google ตอนนี้มีการพัฒนาให้เป็น push campaign เพื่อเข้าถึง user มากขึ้น ซึ่งเหมือนกับวิธีการโฆษณาของฝั่ง Facebook (แน่นอนว่า Google ก็ต้องปรับตัวตาม)

โดยส่วนตัว เราไม่ค่อยแนะนำแคมเปญ Display สำหรับโรงแรม แต่ตัวที่น่าสนใจคือแคมเปญ Demand Gen (Discovery) ที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีมากเมื่อใช้ Custom Segments โดยเฉพาะเมื่อใช้ในแคมเปญ Top-of-Funnel

Facebook Travel Ads

Facebook Travel Ads (FTA) หรือที่เมื่อก่อนเรารู้จักกันในชื่อ Facebook Dynamic Ads for Travel โดยพื้นฐานแล้ว Facebook Travel Ads ช่วยให้ผู้โฆษณาด้านการท่องเที่ยวสามารถเชื่อมต่อกับผู้คนที่กำลังวางแผนการเดินทางได้

แต่เชื่อมั้ยว่า ในวงการโรงแรมมีคนที่ทำโฆษณาบน Facebook Travel Ads น้อยมาก ซึ่งนี่แล่ะ จะเป็นเหตุผลที่คุณควรใช้แพลตฟอร์มนี้ เพราะถ้าโรงแรมอื่นไม่ได้ใช้งาน ก็หมายความว่า การแข่งขันน้อยลงและโอกาสสูงขึ้นสำหรับโรงแรมของคุณในการเชื่อมต่อกับลูกค้าใหม่ จริงมั้ยคะ?

คนที่เข้าเว็บไซต์โรงแรมคู่แข่งของคุณ

มาถึงการเลือกกลุ่มเป้าหมายขั้น advance ตัวสุดท้ายของเราแล้ว

การทำงานของ Google ads การที่จะแสดงโฆษณาให้กับคนที่กำลัง search หาคู่แข่งนั้นทำได้ยากและซับซ้อน

นี่เป็นสิ่งที่ OTAs ทำมาตลอดทุกเมื่อเชื่อวัน นั่นก็คือการ bid ซื้อคีย์เวิร์ดอะไรก็ตามบน Google ที่เป็น “ชื่อโรงแรม” หรือมีคำว่า “โรงแรม”

แต่ในฝั่งของโรงแรมนั้นต่างจาก OTAs ผู้ซึ่งสามารถใช้ชื่อของโรงแรมใดก็ได้ ในส่วนของโฆษณา เช่น Headline, Description และแม้แต่ใน URL ถ้าคุณเป็นผู้จัดการโรงแรมและต้องการที่จะแย่งชิง website visitors มาจากคู่แข่งบางรายแล้วล่ะก็ คุณจะทำได้เพียงแค่ซื้อคีย์เวิร์ดชื่อโรงแรมคู่แข่งของคุณ แต่ไม่ใช่ในส่วนของข้อความโฆษณา

ในบริบทของ Google Search Ads การไม่สอดคล้องกันระหว่างคำค้นหา (keywords) Headline และ Description ในโฆษณาของคุณ และเนื้อหาบนหน้าเว็บไซต์ของโรงแรมคุณ นั่นหมายความว่า คะแนนคุณภาพของโฆษณาของคุณจะต่ำลง

และถ้า Quality Score ลดลง Ad Rank ของคุณก็จะลดลงตาม และถ้า Ad Rank ของคุณลดลง นั่นก็หมายความว่า…

อัตราการคลิก (CTR) ต่ำลง
ราคาต่อคลิก สูงขึ้น
จำนวนครั้งการแสดงผล ลดลง
cost per conversion สูงขึ้น

ก่อนหน้านี้เราได้พูดถึงกลุ่ม custom audience ที่กำหนดเองในการพยายามเจาะกลุ่มเป้าหมายคนที่เข้าชมเว็บไซต์บางเว็บ

คุณสามารถทำเหมือนกันได้โดยสั่ง Google ให้ตามหาคนที่เข้าชมเว็บไซต์ที่คล้ายกับของคู่แข่งของคุณ

เพื่อให้เห็นภาพชัดเจน custom audience ของ Google นี้ไม่ใช่ฟีเจอร์การติดตามลูกค้ากลับบนเว็บไซต์เครือข่ายของ Google หรือ Retargeing แต่เป็นการระบุอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการให้ Google สร้างกลุ่มเป้าหมายของคนที่อาจสนใจโรงแรมของคุณด้วย

และนี่ก็เป็นวิธีหนึ่งในการสร้างโอกาสใหม่ให้กับธุรกิจโรงแรมของคุณ

โอกาส = รายได้

เห็นด้วยมั้ยล่ะคะ

แชร์บทความ